故事一：

?????? 某廚衛(wèi)品牌店的促銷員小劉一直有個(gè)問(wèn)題在困擾她：同樣一個(gè)店里，為什么小張上班（二人輪流上班）期間總是賣(mài)得比自己好。我問(wèn)了他們一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：當(dāng)顧客進(jìn)到店里，你們是先推薦價(jià)格高的產(chǎn)品還是先推薦價(jià)格低的產(chǎn)品呢？小張和小劉的做法正好相反：小張通常都是給顧客首先介紹價(jià)格相對(duì)比較貴的好產(chǎn)品，而小劉卻經(jīng)常喜歡直接給顧客首先推薦價(jià)格比較實(shí)惠的促銷機(jī)。難道這會(huì)是問(wèn)題的關(guān)鍵嗎？

故事二：

?????? 小王和小夏同是某公司的片區(qū)經(jīng)理，所管轄的片區(qū)基本狀況也大概相同，但是在和區(qū)域意向性客戶溝通時(shí)，小王所在片區(qū)的客戶比較普遍的提出了“產(chǎn)品價(jià)格偏高”的問(wèn)題，而小夏的區(qū)域里卻很少遇到這個(gè)問(wèn)題。同樣的價(jià)格，為什么在狀況基本相同的區(qū)域客戶的反應(yīng)會(huì)如此不同呢？經(jīng)過(guò)了解，發(fā)現(xiàn)原來(lái)小夏給客戶展示價(jià)格表的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格是由低到高進(jìn)行排序的；而小王給客戶出示的價(jià)格排序則是高端機(jī)在前，特價(jià)機(jī)在后（即價(jià)格是由高到低排列的）。難道這是問(wèn)題的關(guān)鍵嗎？

?????? 點(diǎn)評(píng)：從上述兩個(gè)故事，我們雖然不能武斷地認(rèn)為那就是唯一的關(guān)鍵因素，但從營(yíng)銷心理的角度，從顧客固有心智的模式分析，確實(shí)是非常關(guān)鍵的重要因素。因?yàn)檫@正是“對(duì)比原理”在悄無(wú)聲息地發(fā)生作用。通俗的講，人們都有先入為主的固有思維定式，不可避免地產(chǎn)生自身對(duì)比的心理效應(yīng)。當(dāng)顧客先了解到價(jià)格高的產(chǎn)品，后面購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)低的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)自然覺(jué)得便宜，所以成交可能性更大。同理，當(dāng)客戶看價(jià)格表時(shí)，最先看到的都是價(jià)格較高的產(chǎn)品時(shí)，心里立刻覺(jué)得價(jià)格偏高。如果最先了解的產(chǎn)品相對(duì)比較低，心里已經(jīng)開(kāi)始定位價(jià)格偏低了，所以自然好接受些。這都是對(duì)比原理的神奇影響力。我相信，只要我們巧妙利用了這些規(guī)律，成交業(yè)績(jī)必將提升。