???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 文：廖香強

?????? L市的劉老板告訴我一個十分生動且讓他覺得很費解的事情：他做廚衛(wèi)生意多年了，自己的廚衛(wèi)品牌店裝修得算是典型的“高端、大氣、上檔次”，銷售一直較好。但有去年有個問題一直很困擾他，上半年進了一小批X型號吸油煙機，功能效果也不錯，款式有點差異化，一直銷售不好，大半年過去了，幾乎未實現(xiàn)銷售，于是想了很多辦法，想清掉它，都收效甚微。去年國慶期間，由于自己要帶家人出國旅游，臨行前夜，他突然想起了此事，于是匆忙給店長寫了一張紙條，意思是讓店長在國慶期間將那款滯銷產(chǎn)品價格乘以1/2，希望能半價把它給清理出去。果然，休假回來，他非常高興，那款滯銷產(chǎn)品賣出去了多半。但是，讓他困惑的是，店長并不是按半價賣的，而是按雙倍的價格賣出去的，原來由于他的字比較潦草，店長看成了將價格乘以2。
?????? 點評：為什么會出現(xiàn)這樣的情況，相信這會讓很多人難于理解。其實，這也正是價格策略的魅力之一。從營銷專業(yè)的角度來講，這種現(xiàn)象也叫“觸發(fā)特征”，對于普通的消費者，對于某類產(chǎn)品（如油煙機產(chǎn)品）來說，由于信息的不對稱和不專業(yè)性，其實他很難根據(jù)產(chǎn)品本身來判斷產(chǎn)品的真實價值。除非通過比較或某些觸發(fā)因素（如價格）才能讓消費者有大概的判斷。就如案例一樣，其實很多消費者正是通過價格這個觸發(fā)特征來初步判斷產(chǎn)品價值的。當價格較高，如4000元以上的煙機，消費者基本會認為這款煙機是中高端好的產(chǎn)品，當價格在2000元以下的，這極有可能做反向判斷。于是，我們就不難理解，正是因為將最易觸發(fā)消費者的價格這個敏感因素進行了調(diào)整，才導(dǎo)致消費者認識到了那款滯銷產(chǎn)品的價值，從而比“低價低質(zhì)”的專賣店信息傳遞效果好了很多。相信這樣的案例在其他行業(yè)和領(lǐng)域里面并不少見！